«Нигилист», «всезнайка», «болтун», «важная птица» и другие характеры и типы собеседников
Особенности характера собеседников проявляются уже на стадии планирования встречи: предложение встретиться выявляет позицию.
? Позиция «сверху»: Я жду Вас во вторник в 16 часов у себя в кабинете.
? Позиция «снизу»: Мне желательно с Вами посоветоваться, когда и куда мне подъехать?
? Позиция «на равных»: Нам бы надо поговорить. Давайте согласуем место и время нашей встречи.
Не спешите радоваться и не расслабляйтесь, если будет предложен деловой обед. Еще Оскар Уайльд замечал: «Человек, который может овладеть разговором за обедом, может овладеть всем миром». Хотя, конечно, за обедом атмосфера будет заведомо менее напряженной, чем в офисе.
Кроме того, буквально с первой минуты встречи «коммуникативно грамотные» люди начинают «присоединение» к собеседнику – к ритму его дыхания, темпу, громкости звучания речи. А еще к особенностям восприятия мира и речи собеседника – через использование слов соответствующей (визуальной, аудиальной либо кинестетической) системы.
Какие слова нужны визуалам, аудиалам и кинестетикам, доходчиво объясняет в своей «Популярной риторике» Леонид Смехов. Но есть еще и дигиталы, которые до всего доходят своим умом.
Визуалы воспринимают мир через «картинку», которую видят. Любят слайды и презентации, присматриваются к действиям и жестам говорящего. Если реальной «картинки» нет, используйте вводные слова представьте, вообразите, присмотритесь и слова с изобразительным потенциалом: прилагательные цвета и оттенков яркий, светлый, темный, белый, серый, черный, глаголы конкретных действий – например, переговорщики могут стоять на месте или спотыкаться, делать шаги, идти вперед, шагать в ногу, вприпрыжку приближаться к цели, существительные с предметным значением – гору дел легче вообразить, чем увеличение нагрузки.
Кинестетики верят только ощущениям. Главные вводные слова для них – «ощутите» и «почувствуйте». Близко им все гладкое, шероховатое, жесткое, мягкое и т. п.
Дигиталам близка логика. Убеждаем их с помощью вводных слов «предположим», «допустим», логических терминов «априори», «апостериори», «аксиома», «доказательство», «аргумент», «довод», предлагаем самим делать выводы, оперируем числами и цифрами.
Аудиалы лучше воспринимают на слух. Для них очень важны голос, его тембр, дикция, интонация говорящего, они как никто почувствуют, где ваш голос дрогнул, а где окреп и стал уверенным; для них очень важна чистота речи, с правильными ударениями и произношением и без «эканья», «мычания» и слов-паразитов. Они восприимчивы к призывам «послушайте», «прислушайтесь», определениям типа «тихий», «громкий», «пронзительный», существительным, обозначающим звучание, вроде «шуршание», «бормотание», «звон».
Распознать тип восприятия, приоритетный для собеседника, можно по его поведению, позе и часто употребляемым им самим словам:
Мужчины менее эмоциональны и любят конструктивное, максимально четкое изложение проблем, с минимумом деталей, предпочитают оперирование существительными и глаголами. Женщины, напротив, к деталям особенно внимательны, поэтому любят прилагательные и наречия.
Важно учитывать и характер собеседника. Среди них встречаются такие типы!
Вздорный человек, «нигилист» – нетерпелив, несдержан, выходит за рамки профессиональной беседы; провоцирует собеседников на несогласие с его тезисами и утверждениями.
Как себя с ним вести:
? обсудить с ним спорные моменты еще до начала беседы, беседовать с ним с глазу на глаз в паузах и перерывах, чтобы понять истинные причины его негативизма;
? предоставить другим, если есть возможность, опровергать его;
? пытаться привлечь его на свою сторону (мы с Вами…);
? по возможности решения формулировать его словами (при вашем содержании).
«Всезнайка» – всегда требует слова, у него на все – свое мнение.
Как себя вести с ним:
? посадить его рядом с ведущим;
? время от времени напоминать, что другие тоже хотели бы высказаться;
? дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;
? иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые, в случае необходимости, может ответить ведущий.
«Болтун» – бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на время, которое тратится на его выпады.
Как себя вести с ним:
? как и «всезнайку», посадить поближе к ведущему или авторитетному человеку;
? когда он начнет отклоняться в сторону, тактично остановить;
? когда он отойдет от темы, спросить, в чем он видит связь между только что сказанным и предметом обсуждения;
? спросить участников беседы, каково их мнение на этот счет;
? ограничить время отдельных выступлений и всей беседы.
Хладнокровный, неприступный собеседник – замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как ему все это кажется недостойным его внимания и умственных усилий.
Как себя вести с ним:
? спросить: «Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?»
? любым способом заинтересовать в обмене опытом.
Незаинтересованный собеседник – охотнее «проспал» бы всю беседу.
Как себя вести с ним:
? задавать ему вопросы информативного характера;
? задавать ему стимулирующие вопросы;
? попытаться выяснить, что интересует лично его;
? придать беседе интересную и привлекательную форму.
«Важная птица» – не выносит критики, ни прямой, ни косвенной; при этом ставит себя выше остальных.
Как себя вести с ним:
? нельзя позволить ему разыгрывать в ходе беседы роль гостя;
? незаметно предложить ему занять равноправное с остальными положение;
? не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих;
? всегда помнить, кто является инициатором деловой беседы;
? использовать тактику «да, конечно, но…».
«Почемучка» – сгорает от желания спрашивать все и вся.
Как себя вести с ним:
? все вопросы, относящиеся к теме беседы, перенаправлять присутствующим, а если он один – то ему самому («а что Вы думаете по этому поводу?»);
? на вопросы информативного характера отвечать сразу;
? сразу признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ему ответ.
«Трусишка» – скорее промолчит, чем выскажется, чтобы не выглядеть смешно.
Как себя вести с ним:
? задавать ему легкие информативные вопросы;
? одобрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово – «все хотели бы услышать Ваше мнение»;
? помогать ему формулировать мысли («иными словами, Вы хотели…»);
? решительно пресекать любые попытки насмешки над его высказываниями;
? специально благодарить за любой вклад в беседу или замечание, но не свысока.
«Позитивный» человек – позволяет спокойно и обоснованно вести дискуссию и участвует в подведении итогов беседы.
Как себя с ним вести:
? в трудных и спорных моментах опираться на его поддержку;
? постараться обеспечить с его помощью позитивный подход других участников.
Чтобы чувствовать себя во время беседы или переговоров в своей тарелке, иногда нужно правильно выбрать место в пространстве переговорной (кстати, по-французски assiette – это не только тарелка, но и посадка, и есть версия, что идиому ?tre dans son assiette неправильно перевели, а имелась в виду не тарелка, а место за столом).
Помните? 5 мая 1999 года на заседании оргкомитета по подготовке встречи третьего тысячелетия Борис Ельцин, тогда президент России, вдруг произнес: «Не так сели», – и после паузы закончил: «Степашин – первый зам. Исправьтесь. Сергей Вадимович, пересядьте». После этого министр внутренних дел и первый вице-премьер Сергей Степашин занял кресло рядом с премьером Евгением Примаковым. А вскоре и вовсе переместился в кресло премьера, отправленного в отставку.
«Волшебная таблетка»:
Посадив тех, кто вам мешает говорить с другими, рядом с собой, вы практически не будете их видеть. И внимание само собой переключится на тех, с кем можно спорить или солидаризироваться. «Сесть так» очень важно.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Источник
4. Стили и типы собеседников
1. Фактический: оставаясь нейтральными, люди этого стиля знают все детали переговоров. Их девиз: факты говорят сами за себя. Работая с людьми этого стиля, будьте точны в изложении фактов, обращайтесь к пройденным этапам. «Что было сделано. » «Что показывает опыт. » и т.д. Документируйте все сказанное.
2. Интуитивный: люди смотрят на проблему в целом и используют в своей работе творческий подход. При общении с такими людьми побуждайте партнера к творчеству, перескакивайте с одной идеи на другую, следите за его реакцией, смело планируйте будущее.
3. Нормативный: люди этого склада более всего склонны оценивать факты, пользуясь такими категориями, как «прав», «неправ», «выгодно», «невыгодно». Их принцип — поиск сделок. С ними вам необходимо устанавливать четкие позиции договаривающихся сторон, демонстрировать интерес к тому, что высказывает партнер.
4. Аналитический: люди этого стиля устанавливают причины, делают логические умозаключения и выводы и лишь на основе аналитического подхода приходят к решению каких-либо проблем. При работе с ними ищите причины и следствия, используйте логику, анализируйте взаимосвязи, проявляйте особое терпение.
Конечно, в чистом виде эти типы проявляются редко. Как правило, в ходе беседы выявляются какие-то отдельные стороны названных стилей поведения, но в любом случае имеет смысл выяснить, какой стиль доминирует, чтобы психологически подстроиться под собеседника.
Необходимо учитывать, к какому типу собеседника относится ваш партнер.
вздорный человек, нигилист— он нетерпелив, несдержан, чаще всего возбужден. Свою позицию он определяет таким образом, чтобы с ним не соглашались. С ним надо вести себя так:
а) обсудить и обосновать спорные моменты, если они известны до начала беседы;
б) всегда оставаться хладнокровным и компетентным;
в) следить за тем, чтобы принятые решения формулировались его словами;
г) при возможности предоставить другим участникам беседы опровергнуть его утверждения, а затем отклонить их;
д) всеми силами привлечь его на свою сторону;
е) не дожидаясь отрицательного решения, перевести разговор на другую тему или настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а затем в перерыве сглазу на глаз узнать истинные причины его негативной позиции;
позитивный человек— это самый приятный тип, добродушный, трудолюбивый, он позволяет вместе подвести итоги, спокойно провести дискуссию. С ним лучше всего:
а) вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;
б) в трудных и тупиковых случаях искать поддержку и помощь у собеседника такого типа;
всезнайка — такой собеседник считает, что он знает все или почти все лучше других. По отношению к нему надо поступать так:
а) посадить его рядом с тем, кто ведет беседу;
б) напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
в) предлагать ему формулировать промежуточные заключения;
г) иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу;
болтун — знания переполняют его, но невоспитанность и несдержанность мешают ходу беседы, потому что он часто и без видимой причины прерывает ее. С ним надо поступать так:
а) посадить его ближе к тому, кто ведет беседу или к другой авторитетной личности;
б) когда он перебивает или начинает отклоняться от темы, его нужно с максимумом такта остановить;
в) следить, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног на голову»;
трусишка— этот тип отличается недостатком уверенности, он чаще молчит, боясь выглядеть смешным или глупым. С такими людьми надо обходиться очень деликатно:
а) задавать ему сначала очень легкие вопросы;
б) помогать ему формулировать мысли;
в) ободрить его после высказывания или замечания;
г) не допускать иронии в его адрес или насмешек;
д) поблагодарить его за любой вклад в беседу;
хладнокровный неприступный собеседник — он замкнут. Общаясь с ним, надо:
б) построить вопросы, затрагивающие его опыт работы;
в) спросить: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано?» «Нам всем интересно узнать, почему»;
«важная птица» — этот собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Ведя с ним беседу, надо: а) создать обстановку, где он чувствовал бы себя не хозяином, а равноправным партнером; б) не позволять ему критиковать; в) начинать ответ ему словами: «да. но. ».
Источник